한국인이 글로벌 영업 1등하기

오간 이야기

여울 님은 Tiro가 회의록 도구에서 대화 자산 플랫폼으로 피벗한 과정을 이야기했습니다. 처음에는 회의 내용을 기록하는 것이 제품이었지만, 진짜 가치는 조직 안에서 오간 대화를 자산으로 만드는 데 있다는 것을 깨달았습니다. B2C가 60~70%, B2B가 30~40% 비중이던 시점에서 엔터프라이즈로 옮겨가기 시작했습니다.

엔터프라이즈 시장에 들어가려면 보안 인증이 필수였습니다. ISO 27001과 SOC 2 Type 2를 받는 과정이 오래 걸렸지만, 그 문턱을 넘는 것 자체가 해자가 됐습니다. 기술이 아니라 조직 안에 쌓인 지식, 즉 제도적 지식이 진짜 경쟁력이라고 했습니다.

일본 시장 진출 전략도 구체적이었습니다. 원격으로 영업하는 것과 현지에 가서 만나는 것은 완전히 다른 일이라고 했습니다. 고객과의 거리를 줄이기 위해 직접 이동하는 것이 결국 유일한 방법이었습니다. AI 에이전트 아키텍처에서는 위키/메모리 레이어와 온톨로지 레이어를 분리해 활용하고 있다는 기술적인 내용도 공유했습니다.

손예진 님은 보잉 항공우주에서 SaaS 리더십으로 이직한 경력을 먼저 소개했습니다. Workato는 기업 내 복잡한 시스템을 연결하는 통합 자동화 플랫폼인데, 500개 문제 중 Workato만이 풀 수 있는 1개를 찾는 것이 핵심이라고 했습니다.

학습 방법이 인상적이었습니다. 동료의 영업 콜 녹음을 반복해서 듣고 패턴을 흡수했습니다. 첫 엔터프라이즈 고객을 잡고 밀리언 달러 딜까지 키우는 과정에서는 콜드 아웃리치의 현실도 공유했습니다. 400통의 이메일을 보내면 16건이 응답하고 8건이 진행됩니다.

한국 시장의 AX(AI 트랜스포메이션) 도입에서는 변화 관리가 가장 큰 장벽이라고 했습니다. 기술 도입보다 사람과 프로세스를 바꾸는 일이 훨씬 어렵습니다. 번아웃에 대해서도 솔직하게 이야기했습니다. 팀이 서로를 받쳐주는 구조가 없으면 지속할 수 없다고 했습니다.

라운드테이블에서는 아홉 개 그룹이 거절 경험과 AI 활용법을 공유했습니다. B2B 영업 사이클에서 타이밍의 중요성, 진정성 있는 콘텐츠와 AI 생성 콘텐츠의 효과 차이, 내부 이해관계자 관리, 지역별 시장 특성 등이 논의됐습니다. 두 연사 모두 결국 같은 결론에 도달했습니다. 문턱을 넘는 것 자체가 해자가 되고, 고객 가까이에 있어야 한다는 것이었습니다.